Als u zich oriënteert op de mogelijkheden om uw onderneming over te dragen, dan komt vanzelf de vraag tot u: hoe vind ik een koper? Tenminste, die vraag hebben wij al vaak gekregen van andere ondernemers. Het simpele antwoord: kopers vinden u óf u benadert hen. Of het vervolgens tot de deal van uw leven komt, hangt van heel wat factoren af. We nemen u erin mee.
Scenario 1: u wordt benaderd door een geïnteresseerde
Iemand schiet u aan of belt u omdat zij of hij graag exclusief met u wil praten over een overname. Het voordeel: verkoper en geïnteresseerde kunnen snel schakelen en het wordt vaak vlug concreet, waardoor de doorlooptijd doorgaans kort is. Maar levert dit u ook de deal op die u verdient? We zien dat als ondernemers met meerdere mensen om tafel gaan, hun onderhandelingspositie meestal sterker is. Daarbij komt dat zij in zo’n situatie niet meer afhankelijk zijn van één partij. Zo’n competitieve situatie kan eveneens een hogere verkoopprijs en betere transactievoorwaarden opleveren. Scenario 1 is daarom in een aantal gevallen een opstap naar scenario 2: zelf op zoek gaan en meerdere kandidaten verzamelen.
Scenario 2: u gaat met een aantal kopers om tafel
Dat kunt u zelf organiseren, maar u kunt ook met een overnameadviseur op zoek naar een aantal geschikte kopers. Waarom is daarvoor een overnameadviseur nodig? Dat helpt u om écht die perfecte match te vinden. Essentieel, want alleen dan heeft de champagne na afloop een zoete afdronk. Uw overnameadviseur krijgt met u boven tafel welk type koper eigenlijk het beste bij u en uw onderneming past? Is het familie, een investeerder, het management, een branchegenoot? Bij elk type koper gelden weer andere aandachtspunten die kansen of valkuilen creëren. Een overnameadviseur kan met u een overnamestrategie opstellen die onder meer deze punten bevat. Zodat u daarna gefundeerd op zoek kunt, met uw wensen en harde criteria als maatstaf.
Als de strategie er ligt, kunt u beginnen de kopersmarkt in kaart te brengen. Wie zijn volgens u mogelijke kandidaten? Daarnaast kunt u uit het netwerk van de adviseur putten. Althans, dat is hoe Van Oers Corporate Finance te werk gaat. We hebben een uitgebreid netwerk van investeringsmaatschappijen, collega-fusie- en overnameadviseurs en kandidaten voor een management buy-in en daar laten we u graag in meedelen. Dan zijn er ook nog de databases en marktonderzoeken waarmee we kopers in het vizier kunnen brengen, die onze adviseurs vervolgens koud benaderen. Een anoniem of publiek toegankelijk platform voor investeerders als Dealsuite en Brookz zijn tot slot middelen om de lijst met mogelijke kopers compleet te maken. Die platforms hebben een flink bereik dus de kans om hierop een geschikte partij te vinden is groot.
Hoe selecteer ik nu de juiste?
U hebt ze gevonden, de mogelijke kopers. Maar wie moet het nu worden, wie is die enige juist koper met wie u de deal van uw leven sluit? Dan treedt een nieuw proces in werking: kopers benaderen. Iedere door u geselecteerde kandidaat wordt benaderd door uw adviseur aan de hand van een anoniem verkoopprofiel van uw onderneming. Daarin staat voldoende informatie om de wederpartij te prikkelen, zonder de identiteit van uw bedrijf weg te geven.
Is er interesse en voelt u zich comfortabel om een gesprek met de geïnteresseerde(n) te voeren? Dan wordt na het tekenen van een geheimhoudingsverklaring uw informatiememorandum gedeeld. Daarin staat de belangrijkste informatie over uw onderneming. Op basis van dit informatiepakket beoordelen de geïnteresseerde kandidaten of ze verder willen in het proces. Hieruit volgen meetings tussen u en geïnteresseerde kopers. Daarna krijgen zij de gelegenheid om een niet-bindende bieding uit te brengen, waarna u met uw adviseur die ene juiste koper kunt selecteren. Deze werkwijze zorgt er uiteindelijk voor dat de interesse steeds concreter wordt en dat die geschikte kandidaat bovendrijft.
Vol overgave voor de deal die u verdient
Denkt u na het lezen van dit artikel: ik zou graag mijn vragen rondom verkopen eens aan iemand voorleggen? Of: ik weet al dat ik wil verkopen, maar ik kan die ideale koper maar niet vinden? Praat eens met een van de adviseurs van Van Oers Corporate Finance. Zij gaan de klok rond voor de deal van uw leven en zijn benieuwd hoe die er volgens u uit zou zien.
